青島pvc袋初入采購行業(yè)，很喜歡去觀摩談判，發(fā)現(xiàn)依樣畫胡蘆最終會走樣，如果你不了解整個事件的前世今生，有時(shí)候見招就不太知道怎么拆招。因?yàn)檫@個不是一個簡單的辯論，而且基于一客觀成本構(gòu)造來磨合出一個大家都能接受的合作方式。
如果和處于壟斷地位的單一供應(yīng)商進(jìn)行談判，這個“缺我不可”的霸氣，讓人感覺非常膽怯，作為采購是否可以坐在談判桌上理直氣壯地要求更合理的價(jià)格和更好的服務(wù)？關(guān)于這個問題，回答是肯定的。在采購部門的黃金準(zhǔn)則就是“任何事情都是可以通過談判達(dá)成”。當(dāng)然不是光有信念就能達(dá)成，而是要內(nèi)外兼修地強(qiáng)大，以下供大家參考。
一、知彼才能抓住要害
“為什么需要這個處于壟斷地位的單一供貨商”？一個合格的采購對于這個問題應(yīng)該從具體，行業(yè)現(xiàn)狀，競爭對手的情況如數(shù)家珍，要不然你都不知道供應(yīng)商牛氣的理由。收集報(bào)價(jià)只是一個采購人員的初級的工作，一個優(yōu)秀的采購人員是需要了解所采購產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)參數(shù)，質(zhì)量控件點(diǎn)以及產(chǎn)品的成本構(gòu)造。
對于敏感供應(yīng)商的數(shù)據(jù)收集也要細(xì)水長流，需要一個累積過程。因?yàn)檫@種供應(yīng)商比較牛氣，不是你扔一個什么表格，然后老老實(shí)實(shí)地每一項(xiàng)都給填清楚。特別在談判的前期，隨便什么數(shù)據(jù)都以需要保密為由拒絕你。在以前的談判經(jīng)歷中，有位采購就遇到過供應(yīng)商談?wù)撛牧系谋戎丶捌涫袌鰞r(jià)格的上揚(yáng)對于單價(jià)的影響。這個數(shù)據(jù)看上去，他們?nèi)f萬沒有想到，這位采購出示了一份他們3年前提供的數(shù)據(jù)，其中原材料的比重?cái)?shù)據(jù)與現(xiàn)在的資料是有沖突的。對方非常驚地說“這么多年，你們還保留著！??！”結(jié)果可想而知，除了談判取得了預(yù)期的效果，對方也對他的專業(yè)度也表示認(rèn)可。
二、溝通才能應(yīng)對變化
對于一個處于壟斷地位的單一供應(yīng)商，這個需要在日常工作中給予高度關(guān)注。比如對方公司人員的變動，技術(shù)方面取得的新的成果，開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域等，這些最終在供貨的過程中慢慢會被影響到。如果沒有辦法提前預(yù)測，很難去對應(yīng)。在零部件供應(yīng)市場中，使用競爭對手的產(chǎn)品也比較常見，就像LG的塑料粒子供給很多的競爭對手。在過去的幾年中，某公司一產(chǎn)品所需要核心部件的供應(yīng)商，而且供應(yīng)一直來源于競爭對手的零部件事業(yè)部。由于這個工廠盈利能力不高，供應(yīng)商總部決定歸并于成品事業(yè)部。一得到這個消息，這家公司內(nèi)部就開始討論此事件所帶來的風(fēng)險(xiǎn)并且協(xié)調(diào)資源去尋找替換供應(yīng)商。
在當(dāng)年年度談判中，供應(yīng)商正式宣布由于產(chǎn)品終端的競爭關(guān)系，成品事業(yè)部決定全部結(jié)束對外的零部件供應(yīng)。由于早有準(zhǔn)備，這家公司僅是盡全力去爭取延長這個過渡期，而不是糾結(jié)于為什么會中斷料件供應(yīng)了。
三、聯(lián)盟才能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
對于此類供應(yīng)商在公司內(nèi)部應(yīng)該被列入高風(fēng)險(xiǎn)的供應(yīng)商。一方面與管理層面去溝通如何締結(jié)一個戰(zhàn)略聯(lián)盟以保證持續(xù)的供貨和具有競爭力的價(jià)格，以尋求更為穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。另一方面與公司的相關(guān)的技術(shù)人員去溝通一個可替代的方案，規(guī)避掉“非他不可”的尷尬境地，可以內(nèi)部提名具體潛力的供應(yīng)商共同研究開發(fā)。
關(guān)于后者需要采購人員對于整個行業(yè)要有更深的認(rèn)識，并且有能力去和工程師去溝通相關(guān)的技術(shù)。想起曾經(jīng)的日本地震，一個地處長崎的溫控器供應(yīng)商工廠無法正常生產(chǎn)，停產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)近在眼前。采購，質(zhì)量等相關(guān)人員沒日沒夜地開會尋找新的替代方案。經(jīng)歷過這個痛苦的過程后，即使安然度過危機(jī)后也不敢懈怠新方案的推進(jìn)。
